Vuoi vendere ed essere molto piu convincente? Parla al cervello…rettile delle persone!!!
Vendere di piu’ e per piu’ tempo?
E’ cio’ che tutti quanti noi, in fondo, desideriamo. In fin dei conti, qualunque sia il nostro lavoro, cerchiamo di vendere qualcosa a qualcuno.
Il prodotto è quasi relativo: puo’ essere una merce, ma anche un servizio, un corso di formazione, una consulenza, addirittura un’idea…
Il problema, pero’, è che ci hanno spesso insegnato delle cose sbagliate, o che oggi non funzionano piu’.
La vendita aggressiva degli anni ’80, lo stile rampante di Wall Street, recitava piu’ o meno in questo modo:
- gestisci sempre tu la comunicazione
- fornisci al cliente quante piu’ informazioni è possibile
- cerca di chiudere la vendita al primo incontro, quando il cliente è “caldo”
Potrei proseguire con altri suggerimenti di questo tipo, perchè hanno scritto centinaia di libri sul genere, ma non servirebbe.
Cio’ che mi interessa, è guidarvi invece attraverso la “Vendita Emozionale” oppure anche conosciuta come “Vendita Sensoriale”.
E’ un approccio innovativo, diretto, efficace, testato!
Di cosa si tratta?
Vi è mai capitato di dire questa frase? “Sai, ho comprato con la pancia piu’ che con la testa…”; è la classica situazione in cui l’istinto ci ha spinti a scegliere un prodotto o un servizio…
Ma in realtà, cosa è successo realmente?
Noi abbiamo ben 3 cervelli!!! Qualcuno già si stara’ sbellicando dalle risate, perchè penserà che molte persone al massimo ne hanno mezzo, ma questo farà parte di un altro articolo.
Scherzi a parte, noi abbiamo un cervello sviluppato in 3 strati, proprio come un Big Mac!
Quello piu’ esterno, è la neocorteccia, sviluppatosi ovviamente come ultimo: è la parte del cervello che elabora le informazioni, i numeri, le cifre, i dati quantificabili insomma.
Vi è poi una parte intermedia, il cervello medio, che gestisce le nostre emozioni sociali: in sostanza, gestisce il rapporto tra un venditore ed il cliente: l’empatia, la fiducia, etc.
Ma ora sto per dirvi una cosa che lascerà spiazzati molti di voi: sapete qual’è il cervello piu’ importante nella vendita?
Il cervello rettile…si, avete capito bene!
E’ la parte piu’ primordiale del nostro cervello, quella che avevano i nostri antenati.
E’ legata ai nostri istinti piu’ primordiali: la sopravvivenza, la procreazione, etc.
Cosa diavolo c’entrerà questo cervello cosi’ primordiale con le nostre decisioni di acquisto?
Perchè, se non riesco a comunicare con questa parte del Cervello, la mia vendita sarà molto piu’ difficile, addirittura fallimentare’
Come posso entrare in contatto con questa parte così importante del cervello del mio Cliente?
Immaginiamo il nostro cervello come un Big Mac….
Il cervello piu’ esterno: la Neocorteccia.
E’ il cervello che elabora le informazioni, analizza i dati, le cifre, etc.
C’è poi il cervello intermedio: relazionale
Gestisce le emozioni e le relazioni con gli altri.
Il cervello piu’ antico, come ci siamo detti, è il cervello Rettile.
E’ lo stesso da migliaia di anni, gestisce i nostri bisogni piu’ primordiali: sesso, cibo, sopravvivenza…
Perchè, se voglio vendere alla grande, devo parlare con questo cervello cosi’ primitivo???
Te lo spiego subito.
Di fronte ad una novità (un nuovo prodotto, progetto, servizio, etc.), il nostro cervello Rettile (quello che il grande Oren Klaff, esperto mondiale in materia, definisce Croc Brain), si fa 2 precise domande:
- E’ noioso? Allora mi distraggo
- E’ pericoloso? Allora scappo
Che significa tutto ciò?
RISCHIO NOIA: se assisto ad una presentazione lunga, piena di cifre, statistiche, dati, rischio di annoiarmi da subito e prendero’ le distanze da cio’ che sto ascoltando…semplicemente non mi interessa cio’ che dice il mio interlocutore!
RISCHIO PERICOLOSITA’: se mi viene presentato un prodotto troppo complicato, o troppo costoso, o troppo inflazionato, lo considero da subito “pericoloso” per me, nel senso che mi darà più disagi che benefici…sarò quindi tentato di scappare, il piu’ lontano possibile da quel prodotto!
E allora come mi devo comportare per vendere di più?
Devo emozionare il cliente!!!!!
E come faccio? Te lo racconto io…
Prima di tutto devo incuriosire il cliente…
Quando incuriosiamo una persona, il suo cervello emette l’Ossitocina, l’ormone del piacere.
Significa che la state mettendo in una situazione di piacere, di attesa, di eccitazione!
Come posso incuriosire il mio cliente? Ci sono piu’ modi!
- Raccontando una storia: devo raccontare una storia che magari mi vede coinvolto (un aneddoto della mia vita passata ad esempio). In tal modo creo aspettativa nella platea. Meglio se ne racconto la prima parte e poi interrompo lo stesso, promettendo che lo completero’ piu’ tardi.
- Mostrando un video che poi interrompo all’improvviso. In questo modo, attivo il meccanismo della suspense e tutti sono li, pronti ad aspettare la seconda parte del video!
- Facendo una domanda simile ad un quiz. Le persone si scervellano per trovare una risposta, risposta che io forniro’ loro solo in un secondo momento.
- Facendo vedere un oggetto a tutta la platea, ponendo ad esempio questo tipo di domanda “Secondo voi, perchè vi ho mostrato questo oggetto, e che legame ha con cio’ che sto per dirvi?”.
In tutti questi modi, entro in contatto diretto col Croc Brain, il Cervello Rettile!
Un volta che ho creato la giusta curiosità, motivazione, attesa, suspense, tutti vorranno sapere come finisce la storia, come termina il video, oppure a cosa cavolo serve quell’oggetto che abbiamo mostrato loro ad inizio riunione!
Ed a questo punto il gioco è fatto! Siamo noi a gestire la trattativa.
Ora, possiamo anche entrare nei dettagli di prezzo, le condizioni commerciali, le analisi tecniche,etc.
Ora fate i compiti per casa! Mettete in pratica uno dei 4 suggerimenti che vi ho dato sopra, per parlare con quel Rettile di Cervello!!!
Vedrete come le vendite schizzeranno!
