Prossemica ed esposizione dei prodotti: norme per una corretta gestione

Un aspetto strategico è rappresentato dalla vetrina dei prodotti. La sua corretta gestione definisce la differenza tra un salone che fa una buona rivendita ed un altro che riempie il proprio magazzino. Una vetrina non dovrebbe essere più alta di 180 cm; strutture troppo alte e grosse comunicano distanza, irraggiungibilità. Al contrario, bisogna che il cliente percepisca la vicinanza con i prodotti, sia visiva che fisica.

Infatti, è preferibile che la vetrina sia “aperta”, vale a dire non chiusa da vetri o scomparti. In questo modo, le persone cominciano a “vivere” i prodotti, li percepiscono come vicini (fattore determinante nella prossemica). I prodotti inseriti in nicchie ben illuminate, ma posti dietro una reception, sono da esposizione ma non da vendita.

Altro elemento da considerare è l’alternanza dei prodotti sugli scaffali della vetrina: è preferibile ruotarli in senso verticale, mettendo in evidenza, ovviamente, quelli più importanti del momento. Ma questo non basta. Ho riscontrato che eccellenti risultati sono dati dal porre accanto ai prodotti “forti” del momento prodotti deboli, che non riesco a proporre e/o vendere bene, oppure prodotti nuovi che voglio far conoscere. Secondo il visual merchandising e la psicologia degli spazi, tali associazioni rafforzano il valore, agli occhi del cliente, dei prodotti deboli o nuovi (provare per credere).

È interessante anche creare delle “isole”; ciò ad un ulteriore aspetto che affrontiamo: la postazione per il taglio. Per isola si intende il posizionamento di prodotti in luoghi ad alta visibilità e ricettività del salone: in questo caso, il messaggio viene rafforzato e reso più efficace. Tra questi luoghi, la postazione del taglio ha un alto potenziale perché in quel luogo la cliente è letteralmente nelle vostre mani. Ha già abbattuto diverse barriere, vi ascolta ed è sensibile ai vostri consigli.

Prima di tutto si può inserire sopra la mensoletta che è di fronte la cliente, qualche prodotto col quale si sta effettuando qualche specifico trattamento; glielo si fa vedere, toccare o annusare, se lo desidera.

Con un altro sottile ma efficace elemento di comunicazione, si può inserire qualche brochure “tecnica”, che spiega in maniera più “scientifica” le caratteristiche della cute e del capello, nonché l’azione mirata che alcuni vostri trattamenti e/o prodotti mettono in essere. Tuttavia, questa comunicazione è corretta per quelle clienti più esigenti, di età superiore ai 35 anni (in media) che vogliono avere sempre tutto sotto controllo, si documentano molto, magari sono meno sensibili ai prezzi ma più alla qualità ed ai risultati.

Per clienti più giovani, le mensolette possono essere ideali per posizionare (e parlare) promozioni accattivanti che possono incuriosirle. Va da sé che il personale deve essere sempre formato sulle tecniche di comunicazione, per completare ciò che si comincia a fare con un corretto design ed una efficace prossemica (da soli non fanno miracoli).

Il discorso tra design e psicologia del cliente potrebbe proseguire a lungo; discorrendo della gestione ottimale della vetrina esterna nonché del posizionamento corretto di poster e pubblicità oppure del colore con cui “vestire” le pareti, etc.

Per ora iniziate a sperimentare questi consigli nel posto più affascinante che ci sia: il vostro Salone!