Ok il prezzo è giusto! Come proporre il prezzo in modo piu’ “attraente”!
Ciao a tutti!
In questo articolo del mio blog, voglio parlarvi di una questione che riguarda tutti quanti noi.
Si tratta della sensibilità ai prezzi; noi tutti pensiamo di essere animali razionali quando si tratta di soldi, ma non è cosi e velo dimostrerò proprio in questo articolo.
Cosa intendo dire?
Noi abbiamo la parte sinistra del cervello che è la parte razionale, analitica, votata alla riflessione.
Vi è poi la parte destra, che è invece la parte emotiva, irrazionale, istintiva.
Spesso, nell’analisi dei prezzi, intervengono fattori emozionali che hanno poco di razionale.
Nel 2002, il premio Nobel per l’economia è stato vinto dal Daniel Kahneman, che, guarda caso, era uno psicologo e non un economista.
Kahneman ha inventato la “prospect theory”, ossia la teoria delle preferenze.
Seguite questo esempio:
Ci sono 2 aziende che vendono macchinette per il caffè con cialde.
La prima, si chiama Caffe Company, la seconda Coffe Office.
Entrambe, vendono la macchinetta a 120 euro; dunque, sono perfettamente sullo stesso piano.
Ma ecco che scatta la differenza.
OFFERTA A: Caffe Company, propone la macchinetta a 120 euro, ma concede a chi paga in contanti uno sconto di 20 euro, passando quindi da 120 a 100 euro.
OFFERTA B: Coffe Office, al contrario, propone la macchinetta a 100 euro, ma chiede un sovrapprezzo a chi decide di pagarla con ricevuta bancaria a 60 giorni.
Da un punto di vista razionale, entrambe costano 120 euro, ma la risposta del pubblico è completamente diversa!
L’82{586c3569a6cce092522b33f669720c3d50d0018e537692d11c7f872b91c12915} dei potenziali acquirenti sceglie l’offerta A!
Perchè accade questo?
Le persone, prediligono il piacere di uno sconto, che è ben maggiore del dolore di una perdita.
Chi preferisce pagare in contanti, vivrà l’offerta a come una forte promozione, perchè il prezzo passa da 120 a 100 euro.
Chi preferisce pagare tramite ricevuta, comunque predilige l’offerta A, perchè il sovrapprezzo che è richiesto dall’offerta B, quella della Coffe Office, comunque viene vissuto come un’antipatica perdita, come un peggioramento del suo stato di cose.
Addirittura, anche chi è indifferente, preferisce la prima offerta, la A, perchè se scegliesse di pagare in contanti avrebbe la sensazione di stare facendo un affare, passando dal rischio di pagare 120 euro alla possibilità di pagarne “solo” 100!!!
Riflettete su questo semplice esempio, per capire come, nella vostra specifica attività, potete applicare tale trucco psicologico.
La sensazione di piacere, legata ad uno sconto o riduzione (OFFERTA A), attica la dopamina.
La sensazione di dolore, legata ad una perdita o un sovrapprezzo (L’OFFERTA B), libera cortisolo, che è anche l’ormone dello stress…
Al prossimo articolo!
