Come vendere al prezzo giusto! Un trucco interessante…
Lo sconto che passione!
Nel precedente articolo, abbiamo parlato di come, se presentate in modo accattivante, alcune offerte commerciali possono essere molto piu’ impattanti di altre offerte che offrono lo stesso prezzo!
Cio’ è legato alla percezione emotiva che noi esseri umani abbiamo del denaro.
Non siamo razionali, ma spesso emotivi, in merito al denaro, i prezzi, gli sconti, etc.
Cio’ è causato dal fatto che l’emisfero destro del nostro cervello, quello deputato alla emotività, gioca un ruolo determinante.
Emettiamo cortisolo, l’ormone dello stress, quando subiamo un torto economico (un sovrapprezzo improvviso, una multa, etc.).
Emettiamo dopamina, uno degli ormoni del piacere, quando riceviamo uno sconto, facciamo un affare con un prodotto in saldo del 70{586c3569a6cce092522b33f669720c3d50d0018e537692d11c7f872b91c12915}, etc.
Vi racconto di un esperimento che va in questa direzione (esperimento condotto da alcuni studiosi del prestigioso MIT di Boston).
100 persone, dovevano scegliere se comprare o meno una maglietta del valore di 39 euro.
Di queste, 48 hanno scelto di comprarla.
Un altro gruppo di 100 persone, dovevano scegliere di comprare questa stessa maglietta, col prezzo di 40 euro, ma che risulta essere in saldo, con un prezzo originario di 50 euro.
Sapete il risultato? In questo secondo caso, ben 72 persone su 100 hanno deciso di comprarla!
In sintesi, la percezione di uno sconto, di una agevolazione, ha fatto si che lo stesso articolo, seppur piu’ costoso di un euro, è stato comprato da 72 persone su 100 anzichè da 48 su 100 (come nel caso del prezzo a 39 euro).
Cio’ è la conferma della nostra irrazionalità rispetto alle offerte commerciali.
Nel primo caso, non abbiamo alcuna percezione di sconto, agevolazione, saldo; nel secondo caso partiamo da una cifra piu’ alta, i 50 euro, per godere del beneficio di uno sconto, una riduzione, di ben 10 euro!
Che lezione possiamo trarne?
Impariamo a costruire il prezzo dei prodotti e servizi che vendiamo, basandoci sul loro valore percepito.
Questa cosa, la vedremo nel prossimo articolo!C
