Vuoi vendere di più? Scopri se preferisci l’uovo o la gallina!
Meglio l’uovo oggi o la gallina domani?
Un metodo testato per fare efficaci proposte commerciali…e magari vendere di piuì!
Ciao a tutti! Qualunque sia il nostro settore, in un modo o nell’altro vogliamo (o siamo costretti) a vendere…
Quante volte ci siamo imbattuti in questo annoso dilemma…meglio accontentarsi di qualcosa di certo oggi, oppure sperare in qualcosa di meglio domani, ma che non sappiamo con certezza ?
Voi mi direte: ma che cosa c’entra questo proverbio con le trattative commerciali?
Eccoci dritti al punto.
Nelle trattative di vendita, spesso ci troviamo di fronte a due tipologie di interlocutori.
1° tipologia: il venditore che ama l’uovo.
Come lo riconosciamo?
Ecco i suoi punti di forza:
- E’ ultra focalizzato sul qui ed ora, ha molta attenzione verso i tempi, le scadenze, i ritardi, etc.
- E’ molto abile a portare a casa la vendita immediata.
- Riesce, nel breve periodo, a rispettare i suoi impegni di fatturato.
Ecco i suoi punti di debolezza:
- Tende a perdere la pazienza abbastanza facilmente, se incontra un cliente ostico o polemico
- Non riesce ad accettare che esistono dei clienti con i quali c’è un momento per la semina ed uno, futuro, per il raccolto
- Non riesce a costruire col cliente un percorso di crescita che duri negli anni
2° tipologia il venditore che ama la gallina
Come lo riconosciamo?
Ecco i suoi punti di forza:
- Riesce a far sognare i suoi clienti, presentando loro un futuro roseo insieme
- E’ capace di fidelizzare con le armi della dialettica anche i clienti piu’ ostici
- E’ molto abile a far sottoscrivere al cliente dei contratti/accordi di media o lunga durata
Ecco i suoi punti di debolezza:
- A volte sembra piu’ un sognatore che un venditore
- Rischia di sembrare troppo fumoso e poco concreto
- Puo’ addirittura spaventare il cliente, perchè gli prefigura un grande futuro ma troppo lontano
Come possiamo, cosa non facile, mixare il meglio dell’una o dell’altra tipologia?
REGOLA NUMERO UNO:
Raccontiamo al cliente una breve storia:
E’ il metodo migliore per stabilire empatia col cliente. Magari gli raccontiamo la storia familiare della nostra azienda, oppure i sacrifici che abbiamo fatto per emergere, etc.
Non siamo pero’ pesanti e lunghi; giusto degli input per rompere il ghiaccio.
REGOLA NUMERO DUE:
Prospettiamogli un traguardo ambizioso, ma dandogli profonda concretezza.
Per evitare di sembrare troppo fumosi, o addirittura dei ciarlatani, dobbiamo “concretizzare” il sogno.
Come?
- Dando una scadenza abbastanza chiara al cliente: in tal modo avrà piu’ la percezione che il sogno è a “portata di mano”.
- Diamogli dati certi su chi cel’ha già fatta con noi; possiamo ad esempio parlargli di un altro cliente che ha seguito lo stesso percorso e che oggi ha raggiunto quanto stiamo promettendo a lui di raggiungere un giorno.
- Costruiamo con lui il percorso. In tal modo si sentirà responsabilizzato perchè stiamo creando insieme la strada che ci porterà verso il traguardo.
REGOLA NUMERO TRE:
- Definiamo dei traguardi intermedi: non dobbiamo metter in ansia il cliente! Costruiamo per lui dei piccoli ma costanti passi in avanti.
Facciamo un esempio: se ho l’obiettivo ambizioso di far fatturare al mio cliente un milione di euro con me, procediamo come segue:
- diamo una scadenza futura non troppo asfissiante (ad esempio “fra 2 anni”).
- raccontiamogli di chi cel’ha fatta prima di lui (siamo ricchi di particolari e dettagli, se no rischiamo di non sembrare credibili)
- creiamo piccoli traguardi intermedi:
duecentomila euro nel primo semestre di collaborazione, poi cinquecentomila euro entro un anno, e cosi’ via di seguito!
REGOLA NUMERO QUATTRO:
Fondamentale, come sempre, scrivere tutto!
Le persone danno molto piu’ credito ed importanza alle cose scritte.
Le cose scritte sono sinonimo di impegno.
Le cose scritte restano li e tengono sempre alto il mio focus sugli obiettivi da raggiungere.
Ora, come sempre, i compiti a casa!
Scoprite se come venditori amate piu’ l’uovo o la gallina e soprattutto cercate di compensare le vostre debolezze magari conb queste semplici regole!
Al prossimo articolo!
