Il Visual merchandising è di certo una nuova ed interessante fonte di business per il Salone.

Un altro strumento in grado di differenziarlo dagli altri. Sia che vi troviate con il negozio in un affollato centro commerciale (tendenza che va sempre più consolidandosi negli ultimi anni), sia che affacciate su di una strada poco percorsa, l’allestimento di una efficace vetrina risulta essere una strategia tanto delicata quanto importante.

Prima di tutto, occorre evitare gli errori classici: una vetrina troppo povera, oppure una vetrina sin troppo “affollata”! Nel primo caso, il messaggio che comunico è l’assenza di spunti, proposte, curiosità che possono colpire le persone.

Nel secondo caso, si determina un’informazione caotica, poco visibile e decifrabile da parte dell’utente: non so dove e cosa leggere; non riesco a capire quale sia la novità più recente, etc. Per visual merchandising, ovviamente, intenderemo sia l’allestimento dei prodotti che il posizionamento di materiale pubblicitario e promozionale (offerte, listini, banner, etc.).

Prima di tutto, cerchiamo di capire perché si commettono degli errori: individuarli, significa innanzi tutto non ripeterli (o cercare di non ripeterli). L’inesperienza: ci si affida ad un generico buon senso, al consiglio di un amico o di un collaboratore. Una cosa così delicata non può essere improvvisata; dovete pertanto documentarvi: andare cioè in giro, nei contesti più disparati (centro commerciale, galleria di negozi, strada pedonale, strada semi centrale) e vedere, scrutare come si comporta la concorrenza, soprattutto i più bravi.

Gli esperti del marketing lo chiamano benchmarking, i più maliziosi spionaggio industriale! In tal modo vi documenterete al meglio, comprendendo come muovervi, anche in relazione al tipo di clientela che avete, ma non solo; dovete calibrare la comunicazione in rapporto alla nuova clientela che volete acquisire ed ai messaggi che intendete veicolare.

Poi vi è la formazione: il consiglio è seguire corsi di Visual Merchandising e Prossemica, corsi che vi formeranno in maniera specifica. Proprio perché non ci si può improvvisare, è giusto e proficuo avere una formazione tecnica mirata e completa. In tal modo ridurrete al minimo il margine d’errore ed avrete uno strumento in più per far entrare nuove persone nel vostro salone In questo post considereremo – nello specifico – quali e perché inserire determinati oggetti nella vetrina (o nelle vetrine per chi ha la fortuna di avere più spazio).

Prima di tutto, le informazioni che amo definire “istituzionali”: gli orari del negozio, il listino dei prezzi, le vetrofanie che “certificano” l’eventuale appartenenza ad un club, team etc.

Per quanto riguarda il listino dei prezzi, suggerirei tale strada: inserire con chiarezza tutti quelli che sono i servizi di base. Questo perché chiunque passi fuori al vostro salone, deve, con un colpo d’occhio rapido e fugace, avere un’idea precisa di quanto dovrebbe spendere per il taglio e la piega. Nessuno tra noi ama entrare in un posto nuovo e dover chiedere quanto costa quel servizio e quel tale prodotto.

Sin qui, niente di nuovo sotto al sole. Il consiglio che vi do, comunque, è evitare (laddove sia possibile), di inserire il costo di quelli che sono i servizi più “complessi”, dunque costosi (uno fra tutte le extensions, ma anche particolari servizi legati al colore). Il prezzo può sempre rappresentare una barriera.

È invece importante pubblicizzarli all’interno, attraverso brochure o volantini mirati che argomentino in maniera chiara e persuasiva i servizi più tecnici; la brochure, ovviamente, deve essere sempre supportata dalla valida comunicazione del vostro personale, ingrediente necessario per sapere proporre e vendere servizi costosi.

Una considerazione indispensabile deve essere fatta anche sull’importanza delle vetrofanie: nella mia variegata esperienza sia nel settore estetico che tricologico, do sempre questo suggerimento; non eccedere, all’interno, con l’esposizione di diplomi ed attestati vari (cosa che affronteremo meglio in altri articoli).

In vetrina, in maniera parallela, non bisogna esagerare con vetrofanie varie; troppa informazione significa nessuna informazione! Esponete quelle che realmente vi differenziano dagli altri. Inoltre non lasciate esposta una vetrofania che oramai è superata: se, ad esempio, non sono più membro di un particolare gruppo stilistico o di un determinato club è bene rimuovere la vetrofania stessa.

Non solo perché è giusto, ma anche perché il cliente detesta le cose vecchie e superate. Sanno di antico e comincerà ad associarvi ad esse… Pertanto, è necessario ruotare i messaggi che esponiamo all’esterno. Nei prossimi articoli vedremo proprio tutti i messaggi che è possibile inserire, i formati ed i colori con i quali stamparli, i tempi di rotazione con cui sostituirli.

La vostra creatività, insieme ai nostri suggerimenti, possono davvero darvi qualcosa in più rispetto alla concorrenza.   Un aspetto strategico è rappresentato dall’espositore dei prodotti.

La sua corretta gestione definisce la differenza tra un salone che fa una buona rivendita ed un altro che riempie il proprio magazzino. Una vetrina non dovrebbe essere più alta di 180 cm; strutture troppo alte e grosse comunicano distanza, irraggiungibilità.

Al contrario, bisogna che il cliente percepisca la vicinanza con i prodotti, sia visiva che fisica. Infatti, è preferibile che l’expo sia “aperto”, vale a dire non chiuso da vetri o scomparti.

In questo modo, le persone cominciano a “vivere” i prodotti, li percepiscono come vicini (fattore determinante nella prossemica). I prodotti inseriti in nicchie ben illuminate, ma posti dietro una reception, sono da esposizione ma non da vendita.

Altro elemento da considerare è l’alternanza dei prodotti sugli scaffali dell’expo: è preferibile ruotarli in senso verticale, mettendo in evidenza, ovviamente, quelli più importanti del momento. Ma questo non basta. Ho riscontrato che eccellenti risultati sono dati dal porre accanto ai prodotti “forti” del momento prodotti deboli, che non riesco a proporre e/o vendere bene, oppure prodotti nuovi che voglio far conoscere. Secondo il visual merchandising e la psicologia degli spazi, tali associazioni rafforzano il valore, agli occhi del cliente, dei prodotti deboli o nuovi (provare per credere).

È interessante anche creare delle “isole”; ciò ad un ulteriore aspetto che affrontiamo: la postazione per il taglio. Per isola si intende il posizionamento di prodotti in luoghi ad alta visibilità e ricettività del salone: in questo caso, il messaggio viene rafforzato e reso più efficace. Tra questi luoghi, la postazione del taglio ha un alto potenziale perché in quel luogo la cliente è letteralmente nelle vostre mani.

Ha già abbattuto diverse barriere, vi ascolta ed è sensibile ai vostri consigli. Prima di tutto si può inserire sopra la mensoletta che è di fronte la cliente, qualche prodotto col quale si sta effettuando qualche specifico trattamento; glielo si fa vedere, toccare o annusare, se lo desidera.

Con un altro sottile ma efficace elemento di comunicazione, si può inserire qualche brochure “tecnica”, che spiega in maniera più “scientifica” le caratteristiche della cute e del capello, nonché l’azione mirata che alcuni vostri trattamenti e/o prodotti mettono in essere.

Tuttavia, questa comunicazione è corretta per quelle clienti più esigenti, di età superiore ai 35 anni (in media) che vogliono avere sempre tutto sotto controllo, si documentano molto, magari sono meno sensibili ai prezzi ma più alla qualità ed ai risultati. Per clienti più giovani, le mensolette possono essere ideali per posizionare (e parlare) promozioni accattivanti che possono incuriosirle.

Va da sé che il personale deve essere sempre formato sulle tecniche di comunicazione, per completare ciò che si comincia a fare con un corretto design ed una efficace prossemica (da soli non fanno miracoli). Il discorso tra design e psicologia del cliente potrebbe proseguire a lungo; discorrendo della gestione ottimale della vetrina esterna nonché del posizionamento corretto di poster e pubblicità oppure del colore con cui “vestire” le pareti, etc.

Per ora iniziate a sperimentare questi consigli nel posto più affascinante che ci sia: il vostro Salone!